아이템이 결정된 예비 창업자라면, (A안) 국내 시장조사 → 해외 시장조사 → 국내 시장조사 → 해외 시장조사
아이템이 결정되지 않은 예비 창업자라면, (B안) 해외 시장조사 → 국내 시장조사 → 해외 시장조사 → 국내 시장조사
A안과 B안이 모든 산업과 사람에게 맞는 것은 결코 아니다. 이런 순서는 비용과 시간을 절약하고 효과적인 시장조사를 위해 고민하면서 터득한 개인적 노하우에 근거한다.
한국에 처음 온 북유럽의 핀란드 사람이 한국을 알기 위해 서울에서는 어디를 가야 하냐고 물어 본다면 어디로 안내해야 할까?
인사동과 용인민속박물관, 한강 유람선, 홍대 앞, 남산타워, 남대문, 그리고 뜬금없이 나오는 이태원. 보통 이 정도의 관광 코스를 얘기할 것 같다. 그런데 여기가 과연 한국과 서울의 참 모습을 보여 주는 곳인가? 많은 독자들이 아니라고 생각하는 것처럼 나도 그렇다.
나는 먼저 핀란드 사람에게 서울의 무엇을, 또 한국인의 어떤 계층을 알고 싶은지 물어 보겠다. 핀란드 사람이 자기 나라에서는 전혀 볼 수 없던 장면을 보고 싶다거나 한국 사람들을 제대로 알고 싶다고 한다면 나는 다음과 같은 코스를 만들 것 같다.
먼저 할인점에 입장하기 위해서 평일 1시간 넘게 줄을 서야하는 양재동 코스트코를 시작으로 신사동 가로수길의 카페, 도산공원 근처에 있는 커피빈과 스타벅스, 아침 출근 시간의 전쟁을 볼 수 있는 2호선 투어, 낮 12시의 명동과 저녁 7시의 명동, 성형외과 특구라고 할 수 있는 압구정동과 신사동을 소개하겠다. 강남 신세계와 명동 신세계의 미묘한 차이점도 설명하겠다. 아마 이 정도면 한국에 꽤 강한 인상을 받을 것 같다.
뭔가 찾을 것 같다는 이상한 확신에 이끌려 해외 시장조사를 가면 한국을 처음 찾은 핀란드 사람이 겪을지도 모를 실수처럼 전혀 엉뚱한 방향으로 흘러가 버릴 수 있다. 짧은 기간 동안 떠나는 관광지 여행, 유럽 알기 여행, 일본 알기 여행은 자신이 알고 있는 부분적인 지식을 정리하거나 확인 혹은 첨가하는 효과만 가져다줄 것이다. 그러므로 창업을 위한 외국 여행이라면 사전에 자신이 무엇을 보아야 하는지를 철저히 연구해야 한다.
창업을 위한 외국 여행이라면 사전에 자신이 무엇을 보아야 하는지를 철저히 연구해야 한다.
시간과 비용만 괜찮다면 필자가 제안하는 것은 C안이다.
(C안) 해외 시장조사 → 국내 시장조사 → 해외 시장조사 → 국내 시장조사 → 해외 시장조사
자신이 만든 브랜드 월과 브랜드 박스에 기초해 직관력(다음 장에 자세히 나온다)을 검증해 보는 것이다.
말 그대로 검증이기 때문에 처음부터 해외 시장조사에서 뭔가를 얻어 오지는 못할 것이다. 대신에 심한 괴리감 혹은 부족함을 느낄 수 있다. 그런 마음으로 국내 시장조사와 해외 시장조사를 반복하면서 자신이 추구하는 것을발견하는 방법이다.
Step 1. 한국에서 해외 시장조사 ‘연습’을 하라.
무작정 해외로 떠나서 시장조사를 하면 안 된다. 일단 해외로 나가면 시차와 낯선 환경, 들뜬 마음 때문에 한 이틀(사람에 따라서 4일까지) 정도는 흥분 상태가 지속된다. 그래서 제대로 시장조사를 할 수가 없다. 또한 무작정 떠난 사람들은 무엇을 보아야 할지 모르기 때문에 닥치는 대로 사진만 찍어댄다. 이런 사람은 떠날 때쯤 되어서야 생각 없이 보낸 시간이 잘못됐음을 알아차린다.
이를 방지하기 위해 한국에서 먼저 해외 시장조사(?)를 연습하면 좋다. 예비 창업자가 서울 사람이라면 시장조사 목적으로 전혀 가보지 않던 도시(대구 동성로나 부산 서면 등)를 정하고 거기서 해외 시장조사 연습을 해보는 것이다. 비록 해외와 다르지만 두 차례 정도의 연습을 하면 해외 시장조사를 나갔을 때 당황하지 않고 자연스럽게 시장조사를 시작할 수 있다. 또한 뉴욕으로 시장조사를 간다면 뉴욕 컨셉을 가지고 있는 브랜드를 찾아서 한국에 있는 뉴욕 스타일을 연구해야 한다.
Step 2. 한국에서 먼저 시장‘조사’를 하라
Step 1이 ‘찾는 연습’이라면 Step 2는 실제로 ‘조사’하는 것이다. 사실 해외에서 유행하는 것들은 대부분 한국에 다 들어와 있다. 그렇다고 해외로 시장조사를 갈 필요가 없다는 것은 아니다. 한국에 있더라도 대부분 전체보다 부분적인 것이 많다. 우리가 원하는 것은 해외에 있는 모습 그대로를 보려는 것이기 때문에 먼저 한국에 도입 적용된 것들을 유심히 살펴볼 필요가 있다.
시장조사나 해외 여행을 하는 사람들이 우리나라를 구석구석 파악하고 있는 경우는 드물다. 해외 시장조사를 떠나기 한 달 전부터 계획을 세워 한국에 존재하고 있는 것들을 완전히 숙지해야만 한국에 없는 것을 볼 수 있다. 또한 다른 사람이 해외에서 무엇을 벤치마킹해서 자신의 것에 적용했는지도 파악할 수 있다. 국내 것을 완전히 알아야만 해외의 것을 온전히 볼 수 있는 것이다.
Step 3. 관련 책을 모두 보거나 모두 보지 않거나
여행 정보서를 한 권만 읽는 건 위험한 일이다. 그것이 전부처럼 보일 수 있기 때문이다. 저자의 감정과 느낌이 배어 있기 때문에 읽다 보면 저자의 관점을 흡수하게 된다. 일종의 선입견이다. 이것은 날것 그대로를 느끼는 데 방해가 될 수 있다. 이런 때는 아예 읽지 않는 게 낫다. 특히 새로운 브랜드를 만드는 사람에게는 생생한 첫인상이 중요하기 때문에 선입견 없이 그대로 보는 게 중요하다.
정보를 얻는 시장조사라면 관련된 책은 모두 읽고 가야 할 것이다. 그때는 정보에 대한 느낌보다는 해석이 더 중요하기 때문이다. 만약에 같은 지역에 2회 이상 시장조사 계획이 잡혀 있다면 첫 번째 시장조사 때는 아무 정보 없이 가기를 권한다. 시장조사에는 모르고 보는 것과 알고 보는 것 모두가 필요하고 그 조화가 필요하다.
Step 4. 3번 이상 가야 할 곳도 있다
대부분의 관광은 한 번이면 족하다. 다시 찾았을 때는 처음에 받은 감동만 못한 경우가 대부분이기 때문이다. 시장조사도 가급적 많이 보기 위해 모든 코스는 한 번으로 끝낸다. 그렇지만 반드시 세 번 이상 가야만 보이는 곳이 있다. 그때는 그들의 부족한 부분까지 보인다. 처음 볼 때는 모든 것이 낯설기 때문에 신선해 보인다. 두 번째 보면 정말 신선한 것만 신선해 보인다. 세 번째 보면 그들의 단점과 보완할 약점도 보인다. 시장조사를 통해 남의 것을 얻거나 배우는 것도 가능하지만, 자신의 것 가운데 무엇이 좋은지도 찾아낼 수 있다.
도착하자마자 시작하는 시장조사는 무리가 있다. 일단 시차 적응도 하지 못한 상태이고 대부분 빡빡한 일정이기 때문에 사진기부터 들고 나가서 아무 개념 없이 무조건 찍어대기 쉽다. 보통 한 번 찍으면 또다시 보지 않기 때문에 중요한 것을 놓친다. 따라서 첫날은 사진을 찍지 않고 보는 데 집중한다. 필요하다면 메모지는 들고 나간다. 사진은 둘째 날 같은 장소에 가서 찍는다. 그리고 셋째 날 갔을 때는 자신만의 관점을 가지고 살펴본다.
Step 5. 먼저 나무를 보고 숲을 보아야 한다
해외 시장조사를 하면 대개 그들의 건축에 매혹당하게 마련이다. 건축과 도시를 집중적으로 보려는 여행자가 아니라면 일단은 도시의 풍경보다는 세세한 컨텐츠부터 보아야 한다. 사람만 보기, 신발만 보기, 윈도만 보기, 심벌만 보기, 컬러만 보기 등 자신이 온 특정 목적에 부합하는 부분만 집중적으로 보아야 한다. 이렇게 하나에 집중하다 보면 공통 패턴이나 규칙, 특성을 발견할 수 있다. 즉 현지의 트렌드나 스타일, 생활방식을 읽을 수 있는 것이다. 이틀 정도는 이렇게 하나만 보다가 3일째 부터는 전체를 보기 시작한다. 그러면 그들의 문화와 그들을 감싸고 있는 생각이 보인다.
Step 6. 시장조사는 기록이다.
카메라는 DSLR 카메라를 사용하고 렌즈는 광각에서 망원까지 다양한 화각으로 찍을 수 있으면 좋다. 우천 시나 긴급 촬영을 위해 휴대하기 좋은 소형 디지털 카메라를 챙기고, 촬영이 제한될 수 있는 상황을 대비해 휴대폰 카메라도 챙기면 좋다. 아무리 기억력이 좋고 그림을 잘 그려도 흐릿한 사진 한 장보다 정확할 순 없다. 예전에는 14시간 동안 녹음이 가능한 녹음기를 가지고 다니면서 거리의 소리까지도 녹음했다. 여행에서 돌아와 사진과 함께 소리까지 들으면서 그때의 느낌을 생생하게 되살리기 위해서 였다.
Step 7. 쌍끌이 방식의 탁월함
테마별로 시작해서 거리별로 중복 조사한다. 일단 백화점별, 명품 브랜드별, 박물관별로 따로 본다. 그 다음에 거리에 나와 있는 매장별로 모두 훑어본다. 종횡을 가로지르는 시장조사는 대단한 중노동이다. 하지만 일단 테마별로 보아야 관점과 패턴을 읽을 수 있고, 거리에 있는 매장을 모두 보아야만 흐름을 읽을 수 있다. 업계나 종목에 따라 다르겠지만 의衣·식食·주住·휴休 ·미美·락樂에 해당하는 산업군은 이렇게 해야 큰 그림과 그 안에 숨어 있는 그림을 모두 찾을 수 있다. 특히 유럽에서는 더욱 절실히 이 방식이 요구된다. 예술, 디자인, 아이디어, 상품들이 서로 뒤섞여 있기 때문에 무조건 길바닥만을 훑고 다녀서는 뷔페식당 가서 배불리 먹었지만 뭘 먹었는지 제대로 기억하지 못하는 것과 같은 상황에 처하고 만다.
Step 8. 해외 시장조사에서도 항상 ‘왜’와 ‘어떻게’에 집중하라.
현상은 복잡하다. 그러나 법칙은 단순하다. 시장은 복잡하다. 하지만 욕구는 단순하다. 해외 시장에서 신기한 상품은 우리 눈에는 특허품처럼 보이겠지만, 그들에게는 일상품이다. 그저 그들의 욕구와 욕망, 필요를 반영하고 있는 상품이다. 그 사회의 문화와 가치, 트렌드를 반영하고 있는 거울이기도 하다.
그래서 ‘이것은 뭐지?’라는 관점보다는 ‘이것이 왜 여기 있지?’ 라는 시각에서 보아야 한다. 필요하면 학생이나 관광객으로 가장해 그 상품의 기원과 출처를 물어 보는 것도 좋다. 같은 질문을 한 가게에서 한 명에게만 물어서는 안 되고 여러 곳에서 5명 이상에게 충분히 질문해 보는 것이 좋다. 시장조사의 궁극적 목적은 ‘그들은 이런 욕망과 욕구를 이런 상품으로 대치했다. 그럼 우리는 어떻게 할까?’라 할 수 있다.
해외 시장조사시 관광객이 아니라 성지순례자의 관점으로 살펴보라.
Step 9. 진짜 짜릿한 맛을 주는 의외성
하루 정도는 스케줄에서 벗어나길 바란다. 지도를 잠시 배낭에 집어넣고 그냥 걷는 것이다. 크고 깊은 산에서도 사람이 자주 다니는 길에는 야생 동물이 모습을 잘 드러내지 않는다. 관광객과 시장이 몰려 있는 거리에는 ‘팔릴 물건’만 있다. 특별하고 독창적인 것은 찾아보기 힘들다. 누구도 가지 않은 낯선 길에 들어섰을 때 백과사전에서도 보지 못하던 괴상한 동물을 만날 수 있는 것처럼 진정 새롭고 특별한 것과 조우할 수 있다. 그것을 만나야 한다. 우연은 운명의 또 다른 이름이다. 단, 이 방법은 치안과 교통이 확실한 곳에서만 사용하길.
Step 10. 현지에 거주하는 한국인의 정보를 조심하라.
현지에 사는 한국인의 정보를 지나치게 믿지 말아야 한다. 그렇다고 무조건 거부할 필요도 없다. 첫 여행이거나 시장조사를 하는 경우에는 그들에게 크게 의존할 수밖에 없다. 현지 안내에 숙달된 가이드라면 핵심 상권(관광 코스와 구분이 안 되는 지역) 코스만을 간결하게 알려 줄 것이고, 그렇지 못한 초보라면 자신이 아는 곳만 가르쳐 줄 것이다. 진정 보고 싶은 것은 보지 못하고, 결국 수많은 한국인들이 거쳐 간 코스만 보거나 아예 제대로 보지 못하게 될 것이다. 시장조사의 기본은 아무도 보지 못한 것을 보는 것, 현지인이 알려 준 코스는 참고와 확인용으로 삼는 게 좋다.
출처 : 아내가 창업을 한다 유니타스브랜드 SEASON 2 Choice - 2. 창업의 창(創) : 찾고, 구하고 그리고 두드리면 열린다
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