조셉 그레니, 영향력 있는 사람이 되기 위한 6가지 방법

The interview with 조셉 그레니(Joseph Grenny)

 

많은 사람들이 사회에서 영향력을 발휘하고 싶어하지만 그렇게 되기란 쉽지 않다. 영향력은 특별한 사람만이 발휘할 수 있는 능력일까? 《인플루엔서 Influencer》 저자인 조셉 그레니는〈포춘〉이 선정한 500대 주요 기업의 변화를 주도하는 연설자이자, 컨설턴트다. 사람들의 행동에 영향을 주면서 조용한 방식으로 문제를 해결하는 사람들을 ‘인플루엔서’로 명명한 그는 사람들이 영향력을 발휘하기 어려운 이유로, 용기와 열정의 부족이 아닌 방법의 문제임을 강조하며 6가지 방법을 제안한다.

 

 

출처 : Meridian Magazine Joseph Grenny

 

조셉 그레니는 영향력 있는 사람이 되기 위한 6가지 방법을 제안한다. 동기와 능력 측면, 즉 ‘그것이 가치있는 일인가?’ 그리고 ‘내가 할 수 있는가?’의 질문을 던진 다음, 두 영역을 다시 개인, 사회구조로 나누어 설명하고 있다. 

 

 

1. Personal Motivation 매력적인 동기를 발견하라

새로운 변화에 직면했을 때, 사람들은 그 상황에 대해 짜증내거나 피하는 태도를 보인다. 반대로 변화를 즐기는 방법에는 무엇이 있을까? 심리학자 *대니얼 길버트(Daniel Gilbert)는 어떠한 행동을 미리 판단하기보다 직접 경험하는 게 중요하다고 말한다. 새로운 것을 직접 경험하면서 새로운 동기를 끊임없이 추구하다 보면, 변화를 위한 행동들은 새로운 동기로 이어진다.

 

*대니얼 길버트
대니얼 길버트는 미국의 사회심리학자이다. ‘정서 예측(A f f e c t i v e Forecasting)’에 대한 연구로 각광을 받았고, 하버드대학 교수직에 있다. 저서로는 베스트셀러인 《행복에 걸려 비틀거리다. Stumbling on Happiness》, 《Handbook of Social Psychology》 등이 있다. 

 

행동 변화를 이끌기 위해서는 6가지 요소를 모두 배워야 합니다.
대부분 사람들은 오직 하나에만 의존하기 때문에변화를 이끄는 영향력을 행사하는 데 실패합니다.

 

 

2. Personal Ability 한계를 뛰어넘어라

어떠한 일의 결과가 좋지 못한 것은 동기의 문제만은 아니다. 스킬이나 능력의 부재 또한 좋은 결과를 내지 못하는 원인이다. 심리학자 앤더스 에릭슨(K. Anders Ericsson)은 실제 모든 분야의 최고 수행자가 되는 것은 동기나 내적인 재능이 아니라, 계획된 연습으로 가능하다고 주장한다. 이러한 계획된 연습은 정확한 피드백과 함께 완전한 집중이 필요하다. 구체적이고 성취 가능한 목표를 세워야 하며, 위험이 적은 환경에서 실행하는 게 좋다. 

 

 

3. Social Motivation 동료 집단의 사회적 힘을 이용하라

사회적인 네트워크는 사람들이 어떠한 결정을 내릴 때 강력한 영향을 미친다. 사회적으로 영향력을 행사하는 사람들은 이점을 인지하고, 이용한다. 심리학자 *스탠리 밀그램(Stanley Milgram)의 실험에 따르면, 사람들은 타인의 지지에 강한 영향을 받는 것으로 나타났다. 그러므로 지인뿐만 아니라, 모르는 사람들의 파워까지 흡수할 수 있다면 어떤 것도 변화시킬 수 있다.

 

*스탠리 밀그램 (1933–1984)

미국의 사회심리학자로 ‘평범한 사람들이 어떻게 악마가 되어가는가’에 관한 심리학 실험으로 사회적인 파장을 일으켰다. 2차 세계대전 나치의 유대인 학살 사건을 계기로 그는 ‘복종에 관한 행동의 연구’를 하였고, 어떤 개인이라도 권위가 주어지면 폭력 경향을 가질 수 있다는 걸 보여주었다. 저서로는 《권위에 대한 복종 Obedience to Authority》이 있다.

 

 

4. Social Ability 다수의 인적 네트워크가 만들어내는 힘을 찾아 활용하라

《인플루엔서》에서 말하는 사회 자본은 관계에서 형성되는 네트워크의 힘을 말한다. 개인과 그룹이 좋은 결과물을 만들기 위해선 개개인 요소의 합보다는 사회 자본을 이용하는 게 효과적이다. 영향력을 발휘하는 사람들은 사회 자본으로 형성되는 파워의 중요성을 인지하고, 이를 적절하게 이용하는 방법을 알고 있다.

 

 

5. Structural Motivation 보상을 설계하고, 책임을 요구하라

지금까지 변화를 위해 개인의 변화에 초점을 두었다면, 여기서는 구조적인 변화에 초점을 둔다. 급여, 보상 시스템, 인정과 같은 외적 요소들은 개인의 동기부여에 어떠한 영향을 미칠까? 많은 사람이 외적인 보상을 1순위로 생각하지만, 꼭 그렇지만은 않다. 첫 번째로 고려해야 할 것은 중요한 행동을 내적 보상과 연결하는 것이며, 두 번째는 사회적인 지지를 형성하는 것이다. 이 두 가지 전략과 함께 외적 보상이 이루어져야 한다.

 

 

6. Structural Ability 환경을 변화시켜라 

환경, 조직, 정치, 시스템, 자원들과 같은 인간의 외적 요소들을 간과하기 쉽다. 하지만 이러한 요소들은 대인관계와 전문적인 협업에 간접적으로 영향을 미칠 수 있다. 인간 외적인 요소인 파워를 이용하기 위해서는 우선 이러한 요소들을 고려해야 하며, 궁극적으로 어떻게 행동을 변화시킬 수 있는지를 알아야 한다.

 

 

Unitas BRAND 저서에서 영향력을 갖추기 위한 6가지 요소 중, 한 가지 요소에만 집중하기보다는 다양한 요소를 사용하는 게 좋다고 말씀하셨습니다. 그것을 입증할 만한 사례가 있나요?

Joseph Grenny 저희가 조사한 바에 따르면, 행동 변화에 실패하는 이유는 6가지 요소 중 오직 한 가지 요소에만 집중하기 때문입니다. 예를 들어, 어떤 회사에서 직원들에게 품질 향상을 지시하면서 의견 제안자에겐 인센티브를 주기로 했습니다. 하지만 회사의 시도는 실패로 끝났습니다. 리더들은 인센티브로 영향을 줄 수 있다고 생각했지만, 가치, 기술, 지원, 팀워크, 환경 같은 다른 요소들은 고려하지 않은 거죠. 또 다른 기업의 경우 품질 향상을 위해서 윤리 캠페인을 실행했습니다. 리더들은 직원들에게 윤리 실천이 의무임을 강조하고 이해시켰습니다. 그것이 얼마나 만족감을 주며, 어떤 보상이 있는지 설명했습니다. 동시에 다른 것도 진행했죠. 

 

리더들은 퀄리티가 향상되기 위해서는 기본적으로 새로운 기술이 필요하다는 것을 깨달았습니다. 그래서 상당량을 기술에 투자했습니다. 또한, 매니저들을 사회의 지지자로 만들기 위해 트레이닝 시켰습니다. 매니저들 또한 코치나 트레이너가 되기 위해 조직 전반에서 존경받는 사람이 되려고 노력했습니다. 이렇듯 사람들은 사회적으로 가치 있는 활동을 원합니다.

 

복잡한 양질의 이슈를 알기 위해 *교차 기능 그룹(Cross-Functional Group)을 조직하고, 행동의 변화를 위한 팀워크를 형성하였습니다. 결국, 퀄리티 향상에 집중하게 만드는 환경을 조성했습니다. 이처럼 행동 변화를 이끌기 위해서는 6가지 요소를 모두 배워야 합니다. 대부분 사람들은 오직 하나에만 의존하기 때문에 변화를 이끄는 영향력을 행사하는 데 실패합니다.

 

*교차 기능 그룹
기업이 제품을 공급하는 시장에 대한 고객의 반응을 개선하기 위해 다양한 직능의 종업원으로 구성된 팀을 말한다.

 

 

사실과 스토리의 차이는 강의와 경험의 차이와 같습니다.
사람들에게 새로운 현실을 경험하게 하고 확신을 주는 것
이것이 스토리가 하는 역할입니다.
잘 짜인 스토리는 사람들을 본능적이고 감성적인 경험으로 몰입하게 합니다. 

 

 

 

Unitas BRAND 6가지 모든 요소를 사용하여 세계적으로 영향력을 행사하는 사람은 누구인가요?

Joseph Grenny GE의 잭 웰치(Jack Welch)는 놀랍게도 6가지 요소를 모두 사용해왔습니다. 또한, 책에는 아시아 국가에서 에이즈 바이러스(HIV)를 퍼트리는 행동을 막는 데 현저한 공을 세운 위왓 로자나피타야콘(Wiwat Rojanapithayakorn) 박사의 노력4에 대해서 언급하였습니다. 그도 6가지 요소를 모두 사용했습니다.

 

 

Unitas BRAND 스티브 잡스는 누구나 인정하는 영향력이 있는 리더로서 시장을 변화시켰습니다. 

영향력 관점에서 스티브 잡스를 어떻게 생각하시나요? 

Joseph Grenny 스티브 잡스는 6가지 요소 가운데 ‘동료 집단의 사회적 힘을 이용하라’와 ‘환경을 변화시켜라’는 두 가지 요소를 잘 다루는 사람입니다. 우선, 그는 ‘쿨(Cool)’에 대한 새로운 정의를 내렸습니다. 애플은 제품 디자인에 투자한 만큼이나 패키징, 마케팅, 브랜딩에 투자를 합니다. 또한, 그는 기술이 사회적 지위의 상징이라는 걸 알고 있습니다. 그 좋은 예가 아이폰입니다. 

 

스티브 잡스는 제품 가운데 뚜렷한 특징을 성공적으로 발전시켰습니다. 사람들도 아이폰을 다른 사람보다 빨리 소유하면, 부러움과 동경의 대상이 된다는 걸 알았습니다. 그래서 아이폰을 사는 ‘특권’을 누리기 위해 줄을 서서 기다렸던 것입니다. 이렇게 스티브 잡스는 동료 집단의 사회적인 힘을 이용함으로써 애플은 기술력 투자에 대해 충분한 보상을 받았습니다. 또한, 환경을 변화시킴으로써 사람들의 행동을 변화시켰습니다. 이처럼 만약 당신이 새로운 행동을 유도하는 기술력을 개발한다면, 다른 사람들의 행동 변화에 커다란 영향을 미칠 수 있습니다.

 

*위왓 로자나피타야콘 스토리

태국 성매매자의 3분의 1정도가 HIV감염자라고 조사되었고, 이로 인해 태국에 4백만 명의 HIV감염자가 생겼다. 그 당시 치료약도 없었고, 감염경로에 대해서 잘 알고 있었음에도 불구하고 사람들을 변화시키는 것은 쉬운 일이 아니었다. 이 때 위왓 로자나피타야콘은 100% 콘돔 사용 프로그램을 진행했고, 1989년 태국, 캄보디아, 필리핀, 베트남, 중국 등에서 시행되었다. 1년 만에 감염자가 87.5% 정도 감소했다. 

 

 

Unitas BRAND 저서에서 사람들에게 영향력을 주고, 마음을 변화시키는 중요한 방법으로 *스토리텔링을 강조하셨습니다. 

그 이유는 무엇인가요?

Joseph Grenny 사실과 스토리의 차이는 강의와 경험의 차이와 같습니다. 사람들이 당신의 의견에 회의적이고 무관심할 때, 그들의 마음을 돌리기 위해서는 한 수 위에 있어야 합니다. 사람들에게 새로운 현실을 경험하게 하고 확신을 주는 것이 스토리가 하는 역할입니다. 잘 짜인 스토리는 사람들을 본능적이고 감성적인 경험으로 몰입하게 합니다. 

예를 들어, 사람들은 스토리가 잘 구성된 드라마를 볼 때, 마치 실제로 일어난 일처럼 그 상황과 캐릭터에 공감합니다. 이처럼 스토리는 정보보다 훨씬 더 설득력이 있고 기억에 남습니다. 어떠한 사람이 치즈를 사려고 할 때, 당신은 치즈의 훌륭한 퀄리티를 입증할 만한 객관적인 정보를 제시할 수 있지만, 그 치즈를 먹을 때 얼마나 행복하고 즐거운가를 설명해 줄 수도 있습니다. 어느 것이 설득력 있을까요? 이 같은 원리가 스토리의 영향력을 말해줍니다.

 

*스토리텔링
오늘날의 소비자는 상품 자체에 주목하기보다 상품에 담겨 있는 이야기에 주목한다. 진정한 스토리텔러는 자신이 전하고자 하는 메시지를 알기 쉽고 설득력 있게 전달하여, 소비자의 감성을 자극하여 행동을 이끌어낸다.

-《성공하는 기업에는 스토리가 있다》 김민주 저

 

 

Unitas BRAND 앞으로의 계획은 무엇입니까?

 

Joseph Grenny  영향력이 있는 사람을 많이 양성하여 세상을 변화시키고 싶습니다. 개인, 가족, 회사, 공동체 혹은 세상의 문제들을 어떻게 해결할 수 있는지 이해를 돕고, 많은 사람들이 자신을 변화시키는 힘을 갖게 하고 싶습니다. 사람들은 자식에게 영향을 줄 수 없다고 생각합니다. 나쁜 습관을 고칠 수 없다고 걱정합니다. 어떤 사람들은 사원들에게 고객을 배려하는 방법을 알려주지 못해 좌절합니다. 

 

어떤 사람들은 빈곤, 질병, 지구온난화 등 큰 이슈에 대해 걱정합니다. 이들의 공통점은 무엇일까요? 그들은 타인의 행동을 변화시키기 위해서 어떻게 해야 할지 잘 모릅니다. 그들에게는 행동을 변화시키는 전문가가 필요합니다. 제 역할은 사람들의 삶을 활력 있는 삶으로 변화시키기 위한 기술을 훈련시키는 것입니다. 이런 미션에 기여하고 싶습니다.

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조셉 그레니 (Joseph Grenny) 리더십 프로그램과 트레이닝 서비스를 제공하는 VitalSmarts의 회장으로 〈포춘〉이 선정한 500대 기업의 커뮤니케이션 컨설팅을 해온 경영 컨설턴트이자 세계 최고의 조직 내 커뮤니케이션 전문가이다. 저서로는 《결정적 순간의 대화》 《인플루엔서》 《어떻게 바꿀 것인가》 등이 있다.

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출처 : 유니타스브랜드 Vol A.휴먼브랜드 유니타스브랜드 SEASON 2 Choice 

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