정신을 소유한 아이디어, ‘창업’전략

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전략의 응축, 그것이 바로 브랜드다. 
그러므로 당신의 창업 전략은 브랜드를 만드는 전략이어야만 한다. 그것만이 차별성을 끝까지 유지할 수 있다.

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창업 전략  

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오픈 전략, 경쟁 전략, 생존 전략, 성장 전략 등 
수많은 생각들로 구성된
창업 전략은 단순한 이벤트가 아니다. 
이 글에서 말하는 창업 전략은 
브랜드를 구축하는 전략이다.

 

철도 사업을 운영하는 미국의 경영자인 필립 안슈츠는 “철도 사업에서 우리는 최초이며, 일등이 될 것이다”고 말했다. 그러나「마케팅 근시안」이라는 논문으로 현대 마케팅의 방향을 바꾼 테오도르 레빗 교수는 “철도는 더 이상 철도 사업이 아니라 서비스업이며 철도 사업끼리 경쟁하면 안 된다”고 말했다.

현대 마케팅의 방향을 바꾼 테오도르 레빗 교수는
기존의 사업들이 자신이 현재 누리고 있는 근시안적 마케팅에서 벗어나길 설파했다. 

그 이유는 철도업을 운수업이라는 큰 틀에서 보았을 때 저렴한 ‘항공회사’의 등장으로 인해 역사 속으로 사라질 것이기 때문이다. 그는 기존의 사업들이 자신이 현재 누리고 있는 근시안적 마케팅에서 벗어나길 설파했다. 

 

 

시장의 리딩 브랜드들의 공통점은 이렇게 자신의 업을 ‘재정의’하는 것이다.
그들이 보여 주는 전략의 형태는 ‘그래서 어떻게 할 것인가?’의 질문에 대한 실행이다.  

롤렉스의 안드레 하이니거 대표는 “롤렉스는 시계 사업이 아니다. 우리는 사치품 사업이다”라고 말했고, 스티브 잡스는 4년 전에 아이폰을 들고 나와서 “이것은 휴대폰이 아니라 모든 것이 하나로 통합되는 새로운 기계다”고 말했으며, 화장품 회사 레블론(Revlon)의 창업주인 찰스 레브슨은 “우리는 화장품을 만들지만 희망을 파는 것이다”라고 말했다.

시장의 리딩 브랜드들의 공통점은 이렇게 자신의 업을 ‘재정의’하는 것이다. 그래서 그들이 보여 주는 전략의 형태는 ‘그래서 어떻게 할 것인가?’의 질문에 대한 실행이다. 

 

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업의
재정의 전략

 

만약 가상의 ‘코엘 빵’ 주인이 “우리는 빵을 팔지 않습니다”라고 말한다면 당신은 그 빵집에서 무엇을 쳐다볼 것인가? 
아마도 진열대를 살펴보면서 ‘빵 말고 잼도 팔고 있구나’고 생각할 수도 있다. 

그러나 빵 주인은 손님을 보면서 그 이유를 이렇게 설명한다.

 

“우리는 갓 구운 빵이 주는 행복으로 아침을 즐겁게 만듭니다. 즐거움을 팝니다.”
“우리는 항상 신선한 재료로써 먹을수록 건강해지는 맛의 행복을 팝니다.”
“우리 집에서 빵을 하나 사시면 오늘 점심을 굶는 아이에게도 같은 빵 하나를 전달합니다.”

이것은 한마디로 ‘사고파는 경제’의 법칙을 넘어선 ‘주고받는 신경제’의 개념이다. 대부분의 탁월한 전략은 이처럼 기존의 생각과는 다른 차원의 생각을 실행으로 옮길 때 일어난다. 

 

“우리 집에서 빵을 하나 사시면 오늘 점심을 굶는 아이에게도 같은 빵 하나를 전달합니다.”

 

피터 드러커는 비즈니스에는 오직 두 가지 기능만 있는데 하나는 마케팅이고 또 하나는 혁신이라고 했다.
피터 드러커의 견해에 의하면, 이 가상의 빵집 주인은 간단하게 먹는 식사 대용품인 빵을 즐거움과 행복 그리고 사회적 사업으로 바꾸어 놓았다. 이것이 ‘혁신’이다.
그리고 전혀 다른 가치를 만들어 놓았고 다른 빵집들이 경쟁할 수 없도록 만들었다. 이것이 ‘마케팅’이다.

빵집 주인의 전략은 아주 간단했다. 빵을 빵으로 팔지 않는 것이다.

 

빵을 즐거움과 행복 그리고 사회적 사업으로 바꾸어 놓았다. 이것이 ‘혁신’이다.  

 

가상의 빵집 이야기가 아닌 실제 이야기도 있다.
블레이크 마이코스키(Blake Mycoskie)는 아르헨티나를 여행하던 중 신발이 없어서 각종 질병에 노출된 아이들을 보고 신발을 선물하기로 결심했다. 그는 일시적인 도움이 아니라 지속적인 후원을 위해서 신발 브랜드인 탐스슈즈(TOMS Shoes)를 창업하게 되었다. 런칭한 지 3년 만에 15배 이상의 성장을 이룬 그는 오늘날의 대표적인 대안 기업가다. 현재는 전 세계 20여 개국에서 볼 수 있는 글로벌 브랜드가 되었다.

그의 창업 이야기를 들어 보자. 

“2006년 아르헨티나를 여행 중이었다. 그곳에서 뛰놀고 있는 아이들은 가난하지만 따뜻한 영혼을 가지고 있다는 것 외에, 또 한 가지 공통점이 있었다. 바로 신발이 없다는 것이다. 아이들의 발은 이미 상처투성이였고 감염이 심각했다. 그들을 위해 뭔가 해야겠다는 생각이 들었다. 어떻게 해서든 신발을 가질 수 있게 해줘야 한다고 생각했다. 그래서 ‘ONE for ONE(신발을 하나 사면 신발이 없는 아이에게 하나를 기부한다)’이라는 개념을 담은  ‘비즈니스’를 생각했다.

이러한 비즈니스가 ‘지속성’을 가질 수 있다고 생각했기 때문이다. 나는 아이들에게 신발을 주기로 ‘약속’ 했다. 브랜드든 비즈니스든, 모든 것은 이 약속을 지키기 위한 수단에 불과하다. 만약 비영리 단체를 만들어서 지속적으로 기부금을 받아 신발을 제작했을 때, 만약 그 기부자들이 이 운동에 흥미를 잃어서 기부금을 끊거나 다른 자선단체로 기부 대상을 바꾼다면 그 아이들과 한 약속을 지키지 못하게 된다.

탐스를 처음 시작했을 때의 목표는 단 200켤레를 파는 것이었다. 내가 아르헨티나에서 직접 만났던 그 아이들에게 약속한 정도만 필요했다. 그런데 사람들의 반응이 생각보다 굉장히 뜨거웠다. 사람들이 탐스를 지속적으로 응원해 주고 ONE for ONE 개념에 동의하는 것을 보면 너무 감동적이다. 이러한 반응은 나로 하여금 앞으로도 좀 더 좋은 일을 많이 할 수 있는 방법들을 고민하도록 사명감을 불러일으켰다.”

이렇게 태어난 탐스슈즈는 그 모양이 특이하다. 그래서 지금은 단순히 기부 브랜드를 넘어서 패션의 아이콘이 되었다. 

만약 이런 모양이 예뻐서 그 누군가가 카피를 한다면 어떻게 될까? 
거대한 신발 브랜드들이 탐스의 신발 스타일을 유행시키기 위해서 비슷한 스타일의 신발을 만들어 판매한다면 어떤 일이 벌어질까?

 

이처럼 어떤 브랜드의 전략이 소명과 비전에서 나오고
그것이 사람들의 가치와 연결(유대관계)되어 있다면 그 어떤 경쟁 브랜드도 쉽게 도전할 수 없게 된다.

소비자는 신발을 신어 보면서 점원에게 이렇게 물어 볼 것이다. 
“이것도 내가 하나 사면 다른 아이에게 하나를 기부하나요?”

만약 점원이 아니라고 말한다면 소비자는 오직 돈을 목적으로 탐스의 신발 스타일을 카피한 브랜드를 영혼이 없는 기업이라고 단정 짓고 자기의 개인 미디어를 통해서 이 사실을 전 세계로 전파할 것이다. 곧 불매 운동이 일어날 것이며 결국에는 카피한 대형 브랜드는 치명적인 경영의 내상을 입고 심각한 경영난에 봉착하고 말 것이다.

이처럼 어떤 브랜드의 전략이 소명과 비전에서 나오고 그것이 사람들의 가치와 연결(유대관계)되어 있다면 그 어떤 경쟁 브랜드도 쉽게 도전할 수 없게 된다. 그렇게 보면 탐스슈즈도 신발을 파는 것이 아니다.

 

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브랜드
구축 전략 

 

만약 독자가 브랜드와 마케팅에 관한 내용으로서 이 글이 처음이거나 두 번째 접하는 글이라면 브랜드처럼 전략을 이해하기 어려울 수 있다. 그렇다고 독자에게 문제가 있는 것은 아니다. 문제가 있다면 ‘전략’이다. 모든 상황마다 전략은 다르며 그리고 표준이 될 만한 완벽한 전략은 없기 때문에 ‘전략’에 관한 정의도 책마다 다르고 시대별로 다르다.

앞서 소개한 기업의 재정의 전략도 전략의 일부일 뿐이다. 전략은 상황에 따라서 다르게 판단하는 사고방식이기 때문에 상황마다 다르게 이해하고 실행해야 한다. 아쉽게도 우리는 기존의 방식과는 전혀 다른 관점에서 문제를 이해하거나 재정의하는 것에 익숙하지 않다. 따라서 이런 방식으로 도출하는 전략을 간파하기란 쉬운 일이 아니다.

 

전략은 상황에 따라서 다르게 판단하는 사고방식이기 때문에 상황마다 다르게 이해하고 실행해야 한다. 

“당신의 창업 전략은 무엇인가?”라는 질문을 받는다면 아마 몹시 당황스러울 것이다. 그 이유는 질문을 받기 전까지는 분명 머릿속에 선명한 전략이 있었는데 막상 말로 하려니 너무나 일반적인 생각과 단어만 떠오르기 때문이다. 창업 전략은 창업 아이템 선정, 매장 선택, 창업 날짜 선택, 창업 인원 선정, 창업 당일의 판매 계획, 창업 이후의 홍보 등 이 모든 ‘창업 전술’이 덩어리로 이루어진 것이다. 

오픈 전략, 경쟁 전략, 생존 전략, 성장 전략 등 수많은 날카로운 생각들로 구성된 창업 전략은 단순한 이벤트가 아니다. 
이 글에서 말하는 창업 전략은 브랜드를 구축하는 전략이다. 

앞으로 소개될 ‘전략’의 개념과 의미는 평상시에는 생각하지 않는 관점과 어휘로 인해서 어려울 수도 있다. 그러나 창업을 한다면 이제부터 모든 의사결정은 이러한 전략을 근거로 판단해야 한다

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출처 : 아내가 창업을 한다 유니타스브랜드 SEASON 2 Choice 
- 3. 창업의 업(業) : 먹고 사는 생계가 아니라 살고 먹는 삶을 위한 프로젝트다.